Doświadczenia z pracy mentora

Bolesław Rok, Akademia Leona Koźmińskiego. Startupy Pozytywnego Wpływu | Ekosystem Zmiany | Raport 2024

Spotykam się i rozmawiam z wieloma osobami, dla których pełnię w zasadzie rolę mentora. Nigdy nie myślałem o sobie, że będę mentorem w środowisku startupowym. W czasach, gdy rozpoczynałem swoją działalność gospodarczą, nawet chyba nie znałem takiego określenia jak startup. Czasem przedstawiam się – w ramach żartów z poprzedniej epoki – jako pierwszy polski startupowiec impaktowy, a nawet seryjny startupowiec. Dokładnie 40 lat temu założyłem pierwszy startup o wdzięcznej nazwie Pusty Obłok. Było to wydawnictwo książkowe – niezwykle innowacyjne jak na tamte czasy, bo sprzedawałem w księgarniach w setkach tysięcy egzemplarzy książki buddyjskie, filozoficzne, wegetariańskie, duchowe, o których nikt wcześniej w Polsce nawet nie myślał i co właściwie nie było prawnie możliwe.

Kiedy dzisiaj mówię o impakcie pośrednim, to mogę dawać przykład z tamtych lat. Jedna z książek to była pozycja sprzedana wówczas w nakładzie kilkudziesięciu tysięcy „Przez zielone okulary. Jak prowadzić interesy nie szkodząc sobie i innym” Paula Hawkena. W dużej mierze właśnie ta książka przyczyniła się – po jakimś czasie – do powstania ruchu społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR) w Polsce pod koniec lat dziewięćdziesiątych, a w konsekwencji do popularności ESG w latach dwudziestych tego wieku i startupów pozytywnego wpływu.

Nie będę wymieniał kolejnych firm, ale dość dokładnie i czasem boleśnie poznałem różne branże od środka jak: produkcja i sprzedaż oprogramowania, wydawnictwo muzyczne, restauracja wegetariańska, catering eventowy, alternatywny klub muzyczny, produkcja telewizyjna, itd. Były duże kontrakty potęgujące radość i równie duże straty wywołujące często ciężkie załamania.

Dzięki temu chyba lepiej rozumiem te osoby, które czują wewnętrzną potrzebę realizacji misji przedsiębiorczej. Ale także tej bardziej społecznej, czy ekologicznej, bo moje pierwsze przedsiębiorstwo społeczne nazywało się Fundacja Ekologicznej Alternatywy.

Ale nie o dawnych doświadczeniach chcę tu napisać, tylko o tych ostatnich – z pracy mentora. Pierwszy krok na waszej drodze startupowców to zazwyczaj business model canvas (BMC), który rozkładają przed wami mentorzy w inkubatorach. Powiem to wprost, chociaż nie jest to popularne: tradycyjny BMC nie pasuje do startupu pozytywnego wpływu, nie pozwala na ułożenie później swojej theory of change. Raczej nie zaszkodzi, nie zniechęci, więc można oczywiście zaliczyć takie ćwiczenie, które pozwoli przede wszystkim na „ogarnięcie” biznesowych podstaw i integrację mentalną współzałożycielek/li.

Ale ponieważ to nie jest wystarczające, to prezentuję tu – po raz pierwszy publicznie – roboczą wersję wstępną BMC dla startupu pozytywnego wpływu.

Takie podejście rozszerza 9 klasycznych obszarów BMC, trochę je modyfikując, o 6 dodatkowych. To pozwala dostrzec całość w startupie pozytywnego wpływu. Istnieją na rynku globalnym też inne ciekawe podejścia do rozszerzenia BMC – łatwo je znaleźć. Ćwiczenie zaczynacie w środku, od wartości dostarczanej na rynek, w tym wypadku chodzi o wartość zrównoważoną (sustainable value).

Tu możecie pomyśleć zarówno o określeniu swojego triple bottom line (3BTL wg. J. Elkingtona), czyli o wymiarze społecznym wartości rynkowej, wymiarze środowiskowym i ekonomicznym. Dodatkowo możecie spojrzeć z perspektywy wartości dla interesariuszy (stakeholder value, czy shared value wg. M. Portera), a nawet z perspektywy wartości regeneracyjnej (regenerative value), czyli możliwości odtwarzania różnych kapitałów.

Później bliżej przyglądacie się klasycznym elementom po prawej stronie, czyli klientom, sposobom budowania relacji z nimi, kanałom dotarcia. Biznesowa klasyka, ale bardzo ważna, bo niestety często słyszę, że proponowane przez was produkty, usługi są dla wszystkich, bo przecież wszyscy muszą zjednoczyć się w procesie ratowania świata przed katastrofą. To szlachetne, ale nierealne. Podejście „step by step” jest tu wskazane, czyli jak to mówią niektórzy – urealnienie.

Przenosicie się na lewą stronę, bo tu musicie określić sobie dokładnie, co i z kim chcecie robić, a także co wam do tego jest potrzebne. Wszelkie partnerstwa są niezbędne i mogą być bardzo przydatne, zarówno z dużymi, jak i z małymi firmami, z NGO-sami i administracją publiczną, z samorządem i z ciekawymi ludźmi na uczelniach. No i wreszcie mamy strukturę kosztów i planowane przychody. Tu trzeba mieć przede wszystkim nastawienie realistyczne, a marzenia chwilowo powstrzymać. Warto to klasyczne ćwiczenie zrobić bardzo szczegółowo, dokładnie określając podejście w każdym z dziewięciu obszarów. I dopiero wtedy poszerzyć na mniej klasyczne obszary BMC.

Wchodząc na te nieklasyczne pola, dobrze jest mieć więcej czasu, może wykorzystać różne niestandardowe metody pracy grupowej – różnych podejść jest bardzo dużo na rynku, warto się najpierw rozejrzeć,

bo to niekoniecznie musi być w tym samym inkubatorze, w którym przerobiliście ćwiczenie klasyczne BMC.

Przede wszystkim, zacznijcie od tego, jakie wyzwanie chcecie podjąć, na ile potraficie skonkretyzować waszą potrzebę „ratowania świata” w ogólności. Tu przydatne mogą być Cele Zrównoważonego Rozwoju – ale pod warunkiem, że nie poprzestaniecie na wklejeniu w waszym pitchu kilku kafelków, tylko zagłębicie się w szczegóły. Pewnie też warto zagłębić się w wasze własne doświadczenia, emocje z nimi związane, najlepiej dzieląc się nimi ze współzałożycielkami/ami, współpracownikami/cami. Tylko wtedy możecie uwspólnić pasję, która was samych zmotywowała do rozpoczęcia rozkręcania startupu pozytywnego wpływu.

Jeżeli już macie szczegółowo opisane wyzwania do podjęcia, to odpowiedzcie sobie na pytanie: co chcecie osiągnąć, czy tylko podjąć to wyzwanie, żeby zwrócić innym uwagę na jego ważność, czy może chcecie przyczynić się do rozwiązania, albo nawet rozwiązać w jakimś wymiarze czasowym i przestrzennym. Chodzi zatem o purpose, to słowo, które nie ma polskiego odpowiednika, choć roboczo nazywam je „misja/cel”.

Jeżeli czujecie, że wasz startup ma i powinien mieć pozytywny wpływ, to spróbujcie to bliżej określić. Najpierw jednak warto przeczytać tekst o mierzeniu wpływu z Raportu SPW 2023. Nie musicie oczywiście od razu określać szczegółowych wskaźników wpływu, ale można zacząć określać potencjalny lub rzeczywisty wpływ pozytywny i negatywny na poszczególne grupy odbiorców, klientów, partnerów, współpracowników, a wreszcie na całe otaczające was środowisko przyrodnicze i społeczne – oczywiście w strefie waszego oddziaływania. Później, jak będziecie już globalnym startupem pozytywnego wpływu, takim impaktowym jednorożcem lub zebrą, to możecie poszerzyć analizę wpływu, ale póki co trzeba zacząć lokalnie, od miejsca, w którym się znajdujecie.

W warunkach zielonej transformacji, która na szczęście nieuchronnie się zbliża, to właśnie impakt jest podstawowym wskaźnikiem zmiany. Patrzycie więc na oddziaływanie środowiskowe i społeczne z uwzględnieniem oceny cyklu życia – od wydobycia surowców, poprzez transport, produkcję, dystrybucję, użytkowanie, zbieranie i ponowne wykorzystanie.

Patrzycie w perspektywie wymagań legislacyjnych ESG w całym łańcuchu wartości.

Metod prowadzenia takiej analizy jest dużo, mentorów proponujących swoje autorskie narzędzia również. Ja proponuję, po pierwsze, przejście z brain-storming na frame-storming. Brain-storming generuje wiele szybkich rozwiązań dla wcześniej sformułowanego wyzwania, zaś frame-storming pozwala na lepsze zrozumienie wyzwania, a czasem przeformułowanie wyzwania. To tak jakbyśmy patrzyli przez obiektyw szerokokątny aby dopuścić inne perspektywy. Badania potwierdzają, że powodem nie osiągania oczekiwanych rezultatów jest niewystarczające (w warunkach presji czasowej) rozumienie złożoności wyzwania, a zamiast tego skupianie się od razu na możliwych rozwiązaniach.

Można też skorzystać z metody „nurkowania” – aby pogłębić rozumienie, dostrzec kontekst, sformułować je na nowo, np. wykorzystując model góry lodowej. Bo widzimy zwykle tylko to, co się dzieje na powierzchni, nie dostrzegając uwarunkowań systemowych, strukturalnych, procesów społecznych. W tym pomaga mapping interesariuszy i empatyzacja, czyli wczucie się w oczekiwania różnorodnych grup interesariuszy – co mówią, myślą, czują, robią; określenie gdzie są pain points, a gdzie love points.

I wreszcie backcasting – zamiast forecasting – czyli najpierw określcie, co chcecie osiągnąć w danym czasie, „zobaczcie” oczami wyobraźni tę pożądaną przyszłość. I idąc wstecz, łatwiej wam będzie określić,

jakie zasoby będą wam potrzebne, co musi się stać, żeby cel, czyli ten purpose, został osiągnięty, zrealizowany. To przecież wyznacznik waszego sukcesu.

Dodatkowy element analizowania pozytywnego i negatywnego wpływu to dostrzeżenie wpływu pośredniego. Nie zawsze jest tak, że to właśnie wasza firma bezpośrednio przyczyni się do zmiany. Ale często jest tak, że macie – wcześniej czy później – naśladowców (wiem, nie zawsze ich lubicie), sympatyków, tych, których „zaraziliście” wirusem pozytywnej zmiany. Oni potrafią osiągnąć skalę, zarówno w sensie scale-up, czyli wpłynąć na regulacje, instytucje, system, normy społeczne; w sensie scale-out, czyli zwiększając ilość osób, grup, organizacji doznających tego pozytywnego wpływu; jak i w sensie scale-deep, czyli zmieniając naszą, zbiorową świadomość, nastawienie. To tak zwana nieplanowana kaskadyzacja, gdy wasze wspaniałe pomysły są podchwytywane przez innych, np. przez duże firmy, które mogą mieć wpływ na życie milionów, a nawet miliardów jednostek. O to przecież chodzi w tym pozytywnym wpływie, prawda? Pewnie, że byłoby lepiej, gdyby jakieś procenty z wpływu pośredniego trafiały do was, ale zazwyczaj tak nie bywa.

No i na koniec tego BMC dla SPW jeszcze jeden obszar, czyli pieniądze – one przecież mogą pochodzić nie tylko ze sprzedaży, czy od inwestorów, ale także – i to często w znaczącym stopniu – to mogą być fundusze publiczne, zarówno w formie grantów jak i niskooprocentowanych pożyczek.

Ale do pieniędzy mam też drugą ilustrację – taką ku przestrodze, bo często spotykam się z tym, że startupy pozytywnego wpływu zbyt wcześnie próbują przekonywać do siebie inwestorów anielskich, czy nawet typowe vc.

Rzeczywistość raczej wygląda tak, że zaczynacie swoją drogę startupową, nastawioną na zwiększanie pozytywnego wpływu (na horyzoncie mając tego impaktowego jednorożca), od własnych zasobów finansowych. Po prostu, najpierw trzeba mieć odłożone jakieś pieniądze (a często za tym też idą doświadczenia, np. w korporacji), żeby zaczynać myśleć o startupie. Gdy kończą się wasze zasoby, albo gdy niebezpiecznie zbliżają się ku wyczerpaniu, wtedy trzeba porozglądać się wśród znajomych i rodziny, ciągle traktując swoją drogę startupową jako wolontariat, czyli po prostu darmową pracę.

Pierwsza sprzedaż uruchamia olbrzymią energię, motywuje i uwiarygadnia wasze pomysły. Nie zawsze, nie we wszystkich branżach SPW jest to możliwe, ale w większości tak. Dlatego warto z tego magazynu energii korzystać, nawet jeżeli skala jest początkowo niewielka. Bo wtedy można zacząć zgłaszać się do inkubatorów uczelnianych, korporacyjnych i wszelkich innych.

To się przydaje, gdy pojawiają się pierwsze wyróżnienia, nagrody, dyplomy, a świat zaczyna wyglądać dużo lepiej. W dodatku nawiązujecie relacje, kontakty i możecie już aplikować do takich konkursów startupowych, w których są nagrody pieniężne, czasem znaczne – więc warto wygrywać.

To jest też etap, kiedy można poszukać pieniędzy publicznych, co wiąże się niestety z wielką biurokracją, umiejętnością wypełniania formularzy, ale ci wytrwali i cierpliwi bywają jednak czasem beneficjentami – i to nawet dużych pieniędzy. W rezultacie świat aniołów biznesu staje się nagle dla was bardziej otwarty i przychylny, a przecież w Polsce jest już rosnąca grupa impaktowych aniołów biznesu. To wasi potencjalni sprzymierzeńcy, ale lubią sprzymierzać się z tymi, którzy już coś wygrali. Oni wam pomogą też wejść w kolejnym kroku w finansowy świat profesjonalny, czyli fundusze impaktowe, banki, korporacje (duże zlecenia to poważna zmiana), i wreszcie klasyczne vc.